כחלק מהתפקיד שלי כCTO בקלאריזן אני אחראי על בניית שיתופי פעולה בעלי בסיס טכני-מוצרי עם בעלי ענין וחברות אחרות. שיתופי הפעולה האלה מגיעים ממקורות שונים: לפעמים פונים אלי בהצעה, לפעמים לקוחות מבקשים, ולפעמים יש סיפור מסויים שמגיע מאצלנו, איזשהו צורך עסקי או צורך מוצרי שאפשר להשלים בשיתוף פעולה עם חברה כזו או אחרת.
שיתופי פעולה הם ענין יקר. יש את הצורך לפתח משהו שהוא נכון קונספטואלית, לפתח אותו ברמה הטכנית והעסקית הגבוהות ביותר – הגמישות בתיקונים ובשינויים נמוכות מאוד, יש לעורר ענין במקום אחר (אחד לפחות) מאשר החברה שלכם, להוביל תהליך מקבילי בחברה שלך ואצלם, לדאוג שכולם נמצאים באותו מקום, ואז לפתח במקביל בשני מקומות מסונכרנים, כשלרוב לכל אחד יש סדרי עדיפויות שונים ומשתנים. תמיד יהיה קשה וארוך יותר לפתח שיתוף פעולה כזה מאשר לפתח משהו פנימי בעל אותו סדר גודל. באחת הפגישות שלי עם הCTO של חברה אמריקאית גדולה בעלת שווי של מאות מליוני דולרים לפני מספר שבועות הם אמרו לי שהם לא מסוגלים לסיים יותר משלושה שיתופי פעולה בשנה, וגם זה לא קל בשבילם. אם חשבתם שתפתחו API ומשם הכל יעוף אז צפויה לכם אכזבה. אני מציע לפתח את הגירסה הראשונה יחד עם מספר שותפים כדי להבין היטב מה הצורך ואיך אתם ממלאים אחריו.
מכיוון שזה המצב, חייבים להחליט על איזה שיתופי פעולה הולכים ועל אילו לא כדאי, או מהי העדיפות – וכדי להגיע לעדיפות הזו, צריך להבין מדוע, בכלל, אנחנו עושים שיתופי פעולה.
בסטארטאפ, לרוב תעשו שיתופי פעולה מאחת הסיבות הבאות:
- יתרון תחרותי – השלמת הסיפור (use case)
- הרחבת שווקים וערוצים
- רגל בדלת – הפיכה לחלק בלתי פריד בחיי המשתמש
אני רואה בכל אחת מהדרכים מעין תוספת וירטואלית לחלק אחר בחברה שלכם: מכירות, שיווק וCustomer Success:
יתרון תחרותי
מדוע הלקוחות שלכם משתמשים במוצר שלכם? משום שהוא פותר בעיה מסוימת. לפעמים הוא פותר בצורה הטובה ביותר, לפעמים בצורה בטובה ביותר שיש, או בשילוב הנכון של שלמות הפתרון למחיר. כל מוצר והשוק שלו. בכל אחת מהסיטואציות, יש אפשרויות ל”השלים את הסיפור”, או את הדרך שבה המשתמש שלכם משתמש במוצר (use case) – בצורה טובה יותר או בצורה משלימה. לדוגמא, אפליקציות בטוויטר שאפישרו להוסיף קבוצות לפני שטוויטר עצמו תמך בקבוצות נתנו פיתרון לבעיה, וזו אחת הסיבות שאפליקציות רבות הפכו לכל כך פופלריות. זו גם הסיבה שלבסוף טוויטר עצמם הוסיפו תמיכה בקבוצות. לפעמים ישנם סיפורים שתוכלו להשלים רק ע”י אינטגרציה עם שירותים אחרים (כמו שקלאריזן התחברה עם intacct, כדי להשלים את הצורך בדיווח מהיר ומדויק של העבודה לשירות הבילינג בחברה), או שירותים חדשים לגמרי כמו משחקים מבוססי רשת חברתית – התלות בין המשחק והרשת יוצרת שירות חדש שכל אחד משהירותים בעצמו לא סיפק. אני מתיחס לשיתופי פעולה כאלה כתוספת לגוף המכירות שלכם, משום שהוא מאפשרת למכור יותר ובסכומים גדולים יותר.
הרחבת שווקים וערוצים
כיצד אתם מגיעים ללקוחות שלכם? איפה הם נמצאים, איפה נמצא השיווק שלכם ואיפה הוא מתרכז? ישנן אינטגרציות מסויימות שאינן משלימות סיפורים, אבל מאפשרות לכם להתחבר לערוץ חדש. שווקי האפליקציות הרבים הם דוגמא לכך: בעבודה מינימלית אפשר להתחבר לGoogle App Market, או SalesForce AppExchange. החנות של אפל אינה פתרון כזה, משום שאי אפשר ללכת בלעדיה (בצורה חוקית). זהו חיזוק לגוף השיווק שלכם.
רגל בדלת
לפעמים שיתוף פעולה מאפשר לכם להיות שם בשביל הלקוחות שלכם בצורה כזו שעלות השינוי בעתיד תהיה גבוהה מדי.זה אולי לא פתרון פופולרי אבל הוא עובד. עלות שינוי ממוצר טוב היא תמיד גבוהה – אפילו אם העלות פסיכולוגית בלבד. התחלתי להשתמש בTeetDeck כשהם התחילו לתמוך בקבוצות. היום כולם עושים את זה, אבל אלא אם תהיה סיבה אחרת מאוד טובה, אני אשאר עם התוכנה הזו. גם החיבור שלנו עם intacct הוא כזה: ברגע שכל המידע עובר חלק לגוף הכספים אצל הלקוחות, יהיה קשה יותר לשנות – אם מנהלי הפרוייקטים יבקשו להחליף אותנו בתוכנה מתחרה הם יצטרכו אישור של אנשי הכספים משום שאלו עובדים בנוחות רבה עם תוכנת Intacct ומקבלים נתונים באופו מהיר ושותף מקלאריזן. זהו חיזוק לגוף הCustomer Success שלכם.
לסיכום
כל האמור נכון לאינטגרציות שאתם עושים ולAPI שאתם פותחים לאפליקציה שלכם. אם אתם לא רואים אפשרות שמשתמשים ישתמשו בAPI שלכם לסיבות האלו, או שהיכולות שאתם מספקים לא מאפשרות את השימוש הזה – תחשבו שוב. בניית מערכת שותפים היא תהליך יקר ומסובך, ואתם צריכים סיבה טובה מאוד בשביל להתחיל בו, משום שברגע שהוא בחוץ קשה מאוד לחזור חזרה.