תגית: clarizen

בניית מערכת שותפים ואינטגרציות לאתר–למה, מתי ואיך

כחלק מהתפקיד שלי כCTO בקלאריזן אני אחראי על בניית שיתופי פעולה בעלי בסיס טכני-מוצרי עם בעלי ענין וחברות אחרות. שיתופי הפעולה האלה מגיעים ממקורות שונים: לפעמים פונים אלי בהצעה, לפעמים לקוחות מבקשים, ולפעמים יש סיפור מסויים שמגיע מאצלנו, איזשהו צורך עסקי או צורך מוצרי שאפשר להשלים בשיתוף פעולה עם חברה כזו או אחרת.

שיתופי פעולה הם ענין יקר. יש את הצורך לפתח משהו שהוא נכון קונספטואלית, לפתח אותו ברמה הטכנית והעסקית הגבוהות ביותר – הגמישות בתיקונים ובשינויים נמוכות מאוד, יש לעורר ענין במקום אחר (אחד לפחות) מאשר החברה שלכם, להוביל תהליך מקבילי בחברה שלך ואצלם, לדאוג שכולם נמצאים באותו מקום, ואז לפתח במקביל בשני מקומות מסונכרנים, כשלרוב לכל אחד יש סדרי עדיפויות שונים ומשתנים. תמיד יהיה קשה וארוך יותר לפתח שיתוף פעולה כזה מאשר לפתח משהו פנימי בעל אותו סדר גודל. באחת הפגישות שלי עם הCTO של חברה אמריקאית גדולה בעלת שווי של מאות מליוני דולרים לפני מספר שבועות הם אמרו לי שהם לא מסוגלים לסיים יותר משלושה שיתופי פעולה בשנה, וגם זה לא קל בשבילם. אם חשבתם שתפתחו API ומשם הכל יעוף אז צפויה לכם אכזבה. אני מציע לפתח את הגירסה הראשונה יחד עם מספר שותפים כדי להבין היטב מה הצורך ואיך אתם ממלאים אחריו.

מכיוון שזה המצב, חייבים להחליט על איזה שיתופי פעולה הולכים ועל אילו לא כדאי, או מהי העדיפות – וכדי להגיע לעדיפות הזו, צריך להבין מדוע, בכלל, אנחנו עושים שיתופי פעולה.

בסטארטאפ, לרוב תעשו שיתופי פעולה מאחת הסיבות הבאות:

  1. יתרון תחרותי – השלמת הסיפור (use case)
  2. הרחבת שווקים וערוצים
  3. רגל בדלת – הפיכה לחלק בלתי פריד בחיי המשתמש

אני רואה בכל אחת מהדרכים מעין תוספת וירטואלית לחלק אחר בחברה שלכם: מכירות, שיווק וCustomer Success:

יתרון תחרותי

מדוע הלקוחות שלכם משתמשים במוצר שלכם? משום שהוא פותר בעיה מסוימת. לפעמים הוא פותר בצורה הטובה ביותר, לפעמים בצורה בטובה ביותר שיש, או בשילוב הנכון של שלמות הפתרון למחיר. כל מוצר והשוק שלו. בכל אחת מהסיטואציות, יש אפשרויות ל”השלים את הסיפור”, או את הדרך שבה המשתמש שלכם משתמש במוצר (use case) – בצורה טובה יותר או בצורה משלימה. לדוגמא, אפליקציות בטוויטר שאפישרו להוסיף קבוצות לפני שטוויטר עצמו תמך בקבוצות נתנו פיתרון לבעיה, וזו אחת הסיבות שאפליקציות רבות הפכו לכל כך פופלריות. זו גם הסיבה שלבסוף טוויטר עצמם הוסיפו תמיכה בקבוצות. לפעמים ישנם סיפורים שתוכלו להשלים רק ע”י אינטגרציה עם שירותים אחרים (כמו שקלאריזן התחברה עם intacct, כדי להשלים את הצורך בדיווח מהיר ומדויק של העבודה לשירות הבילינג בחברה), או שירותים חדשים לגמרי כמו משחקים מבוססי רשת חברתית – התלות בין המשחק והרשת יוצרת שירות חדש שכל אחד משהירותים בעצמו לא סיפק. אני מתיחס לשיתופי פעולה כאלה כתוספת לגוף המכירות שלכם, משום שהוא מאפשרת למכור יותר ובסכומים גדולים יותר.

הרחבת שווקים וערוצים

כיצד אתם מגיעים ללקוחות שלכם? איפה הם נמצאים, איפה נמצא השיווק שלכם ואיפה הוא מתרכז? ישנן אינטגרציות מסויימות שאינן משלימות סיפורים, אבל מאפשרות לכם להתחבר לערוץ חדש. שווקי האפליקציות הרבים הם דוגמא לכך: בעבודה מינימלית אפשר להתחבר לGoogle App Market, או SalesForce AppExchange. החנות של אפל אינה פתרון כזה, משום שאי אפשר ללכת בלעדיה (בצורה חוקית). זהו חיזוק לגוף השיווק שלכם.

רגל בדלת

לפעמים שיתוף פעולה מאפשר לכם להיות שם בשביל הלקוחות שלכם בצורה כזו שעלות השינוי בעתיד תהיה גבוהה מדי.זה אולי לא פתרון פופולרי אבל הוא עובד. עלות שינוי ממוצר טוב היא תמיד גבוהה – אפילו אם העלות פסיכולוגית בלבד. התחלתי להשתמש בTeetDeck כשהם התחילו לתמוך בקבוצות. היום כולם עושים את זה, אבל אלא אם תהיה סיבה אחרת מאוד טובה, אני אשאר עם התוכנה הזו. גם החיבור שלנו עם intacct הוא כזה: ברגע שכל המידע עובר חלק לגוף הכספים אצל הלקוחות, יהיה קשה יותר לשנות – אם מנהלי הפרוייקטים יבקשו להחליף אותנו בתוכנה מתחרה הם יצטרכו אישור של אנשי הכספים משום שאלו עובדים בנוחות רבה עם תוכנת Intacct ומקבלים נתונים באופו מהיר ושותף מקלאריזן. זהו חיזוק לגוף הCustomer Success שלכם.

לסיכום

כל האמור נכון לאינטגרציות שאתם עושים ולAPI שאתם פותחים לאפליקציה שלכם. אם אתם לא רואים אפשרות שמשתמשים ישתמשו בAPI שלכם לסיבות האלו, או שהיכולות שאתם מספקים לא מאפשרות את השימוש הזה – תחשבו שוב. בניית מערכת שותפים היא תהליך יקר ומסובך, ואתם צריכים סיבה טובה מאוד בשביל להתחיל בו, משום שברגע שהוא בחוץ קשה מאוד לחזור חזרה.

שירות בעננים – מדוע לבחור פתרון SaaS לעומת פתרונות מיושנים יותר?

[הערה: זהו אינו פוסט פירסומי לקלאריזן, אבל אני כן משתמש בחברה כדי לתת דוגמאות מסויימות, פשוט כי קל לי יותר]

בשיחה עם חבר שמקים בימים אלו את הסטארטאפ שלו, אחרי שנים של כיהון כסמנכ”ל מכירות בסטארטאפ מצליח אחר (יש לו כבר מימון לחברה החדשה, תודה :)), הוא הסביר לי בין השאר על מערך הIT של האירגון הקטן שלו. זוהי חברה בראשית דרכה, עם שני עובדים, 3 ספקים חיצוניים, 2 סטודנטים שעובדים מצרפת בתחומים שונים, וכמה חברים שעוזרים בכמה משימות שונות ומשונות. בלי הבנה טכנולוגית עמוקה אבל עם המון הגיון טוב ופרקטיות, הוא מוצא את עצמו לאט לאט עובר למערך ענן (cloud) ומשתמש בשירותי תוכנה כשירות (SaaS) – וענין אותי התהליך שהוא עבר והיתרונות שהוא מוצא ומגלה. אספר בכמה מילים את את הלקחים הראשוניים שלו, אבל אתחיל בהסבר קצר:

הענן – Cloud – הוא האיזור הוירטואלי שיושב מחוץ לאירגונים, ומשתמש כמעין מחשב חיצוני. הרעיון מאחורי השם “ענן” הוא שלמעשה, למרות שהאירגון מתיחס למחשב החיצוני כדבר אחד, עומדים מאחוריו מחשבים רבים (חווה) וכוח חישובי רב, המאפשר בין השאר אבטחה, גיבויים ומהירות ביצועים בעלויות נמוכות בהרבה מאשר מחשב כזה היה עולה לאירגון – מהסיבה הפשוטה שענן משרת לקוחות רבים ומנצל זמנים שמחשב יחיד היה יושב ללא מעש (idle) באותו מחיר. ישנן מספר חברות שמשכירות עננים לחברות אחרות, וישנן חברות שבונות את הענן בעצמן.

שירותי תוכנה כשירות – SaaS – Software as a Service – הוא השם לשירותי תוכנה עצמם שמספקות חברות חיצוניות, לעיתים קרובות ע”י שימוש בענן, כשכל אירגון מקבל למעשה שירות מלא (IT, פיתוח, עידכונים, שירות וכו) במחיר חודשי ולא בהתקנה חד פעמית, וכך גם נחסך הצורך באנשים המכירים את הפרטים הטכניים של התוכנה. שירותים כאלה שכולנו מכירים הם gmail, לדוגמא – בעוד שבעבר כל הדואר ישב בתוכנה מקומית במחשב, עכשיו הדואר יושב בתוכנה שהיא שירות (gmail), שיושבת על הענן של גוגל.

החבר התחיל להקים את החברה, במימון עצמי בזמנו, עוד לפני זמן מה. כשהדברים התחילו להיות רציניים יותר, והוא היה זקוק לתשתיות, חשבנו אם כדאי להקים מערך דואר, לדוגמא, לשכור שירותי exchange, כולל רשיונות וכו, או לקחת Google Apps For Domain, שהם שירותי דואר מלא (די דומה לג’ימייל) לאתר (או חברה), שירותי מסמכים ועוד. בזמנו הדברים החשובים ביותר היו המחיר, יכולת התפעול (חיבור לנייד לדוגמא), המהירות והאמינות. אל מול הפחד מפני שירות לא מוכר, המחיר היה זה שניצח לבסוף, וכן היכולת לבדוק את השירות בצורה חינמית. Google Apps נבחר.

כשדברים התקדמו וכבר היתה התחלה של מכירה, קשרים ולקוחות, הגיע השלב השני. זה כבר היה קל יותר, הפחד היה קטן יותר, וSalesforce.com נבחר. זהו שירות כתוכנה לאנשי מכירות המנהל את כל המעגל של המכירה, אנשי קשר, וכו. הוא גם מתחבר בצורה אוטומטית לשירותי הדואר של גוגל שנבחרו מקודם, מאפשר חלוקת קשרים עסקים לתיבת הדואר וכו. הוא התחיל לנהל משימות פשוטות בתוך השירות הזה.

כשהתחילו המשימות להיות מורכבות, תלויות, זמנים ופרויקטים, תמחורים וכדומה, החבר הלך למשהו מוכר: msproject, תוכנה לניהול פרוייקטים שולחנית (ז”א, מותקנת במחשב האישי) המנהלת את הזמנים והמשימות בצורה יפה מאוד. התוכנה נתנה את מה שהיא היתה צריכה, אבל כשמתרגלים לSaaS כבר קשה אחרת: לא היה לה חיבור לSalesforce ולא לגוגל, הוא לא יכל לשתף את הספקים הרבים שהוא עובד עימם בתוכניות ולא יכל לראות את ההתקדמות שלהם בקלות. לא היתה לו גישה למסמכים שהיו בגוגל, לא היתה לו דרך לשתף את שמות הלקוחות והפרוייקטים לSalesforce. הדרך היחידה שלו להבין מה קורה היה בשיחות רבות עם הספקים השונים, דבר שלקח זמן רב ומאמץ.

כשדיברנו הצעתי לו לנסות את קלאריזן. מעולם לא ראיתי כלי שיכול להתחבר בקלות כזו לצורך ברור כזה – יש לנו חיבור לעבודה salesforce ולמסמכים בגוגל, יש לנו אפשרות לתת חשיפה לפרוייקט לספקים, כולל שיתוף של אבני דרך ומשימות. כמובן שכל ניהול הפרוייקטים דומה לזה הנעשה בmsproject, אבל היכולת שלנו להתחבר הלאה לשירותים נוספים, לחלוק מידע, וכן המחיר הזול יחסית לרשיונות של msproject, כל אלה יתרונות יחודיים של הענן, הקפיצו את הפתרון הזה כפיתרון אידיאלי למקרה שלו.

זהו לא פוסט מכירתי לקלאריזן – ולכן אני מפרט רק את היתרונות הברורים שיש לקלאריזן, ולא את כולם, באותו האופן שאנחנו התחברנו ישנן עוד חברות שעושות דברים דומים או אפילו זהים, אבל זהו כן פוסט שמנסה לתאר את היתרון המובנה, עוד לפני שהלכנו רחוק מדי, ליתרונות של הענן ושירותי תוכנה חיצוניים. אין פתרון מקומי שבכלל מאפשר דבר דומה, לא במחיר, לא בזמינות, ולא באפשרות לנסות, לבדוק, והידעיה אם השירות עובד או לא (לקלאריזן, ולרוב אם לא כל המתחרים בענף, ישנן הצעות של מספר ימים חינמיים בשירות לפני הקניה).

אז מה היה לנו כאן? תוך זמן קצר הסטארטאפ קיבל הרבה מאוד יתרונות רק ע”י בחירה באלטרנטיבה “עננית”: מחיר התוכנה, מחיר אנשים השירות, הוא אינו צריך אנשי IT כלל, הוא מקבל אבטחה ברמות שקשה להגיע אליהן באירגון קטן, גיבויים ונפחים גדולים ואפשרות גישה מכל מקום – וחשוב ביותר: אפשרות חיבור מהירה וקלה בין השירותים, דבר שחוסך לו זמן עצום וטעויות רבות.

וזהו רק הצעד הראשון – משום שמכאן והלאה היתרונות המוצעים רק ממשיכים. אתן כמה דוגמאות לאפשרויות המשך שיש לחברה צעירה המתחילה להשתמש בפיתרון SaaS כזה לעבודה:

  • חיבור לשירותים נוספים – בהמשך, החברה תזדקק לשירותי חשבונאות מתקדמים. כשכל זמן העבודה, התימחורים וההוצאות יגיעו לתוכנת החשבונאות מקלאריזן, ונתוני המכירות יגיעו מsalesforce, החברה לא תזדקק לכפילות מידע, הזמן של הכנסת הנתונים יקטן והדיוק יעלה. כמו כן, החברה תוכל לקבל שירותים חיצוניים לכל דבר שתרצה – משום שכל ספק חיצוני כמו רואה חשבון או עובד מרחוק יכול פשוט להכנס לענן ולעדכן את המידע שצריך.
  • קבלת Added Value – ישנם סוגים שונים של יתרונות שרק תוכנת SaaS יכולה לספק. בקלאריזן לדוגמא, ישנה יכולת שיתוף של ספקים חיצוניים במשימות היום יומיות שלנו בחשיפה מאובטחת בדיוק לפי איך שאנחנו והספקים החיצוניים רוצים: אנחנו לא חושפים את כל המידע על הפרוייקט שלנו, ומצד שני, כשיש לנו תלות בספק חיצוני, אנחנו יכולים לבצע תלות על אבן דרך (milestone) בפרוייקט שלהם, ללא צורך לדעת או לראות את תת המשימות שמרכיבות את האבן דרך הזו. אם הם מקדימים או מאחרים, אנחנו יודעים את זה ומבינים מידית מה ההשפעה על האירגון שלנו, במיוחד אם הם נמצאים על הcritical path. אנחנו קוראים לזה sense and respond בקלאריזן – אבל יכולת השיתוף הזו אפשרית רק בתוכנות השוכנות בענן כלשהו.
  • הרחבת הגירסה: בגרסאות העתידיות של קלאריזן נאפשר אפליקציות חיצוניות שמוסיפות ערך נוסף בתוך ניהול העבודה, בצורה דומה למה שsalesforce עושים, או לgadgets שגוגל מציעים. בצורה כזו ניתן בקלות להרחיב אף יותר את היכולות של התוכנה שלך. עד כאן אין יתרון לענן – גם לתוכנות שולחניות יש הרחבות, אבל היכולת לבדוק הרחבה בקלות ובמהירות, להתקין ולהסיר בלי עזרה מיוחדת של איש מקצוע או איש IT, היא הכוח של הSaaS. אם בעבר הייתם זקוקים לאיש מקצוע שיגיע למשרד להתקין ולהכין, היום גם אתם יכולים לבצע את השינוי תוך דקות מספר.

האם החברה שלכם משתמשת בשירותי ענן? במה בחרתם, ומה היו הסיבות?